21 октября в пространстве Niko Hall состоялась Chillenge Open Air conf. и В своих презентациях спикеры рассказывали об основных изменениях в бизнесе в 2021–2022 годах.
Организаторами мероприятия выступили Генеральным партнером — Альфа Банк в Беларуси. Мы посетили конференцию и публикуем для вас тезисы из докладов спикеров.
Тамара Кулинкович, со-учредитель «Студия Сорокина и Кулинкович, тема презентации: «Наконец IT становится бизнесом для гуманитариев?»
– Отток IT специалистов увеличился, вакансии тоже снизились.
– Тенденция спада найма в IT и продажи IT-услуг наблюдается по всему миру.
– IT-директора все чаще прибегают к сторонним IT-услугам, чтобы восполнить нехватку квалифицированного IT-персонала.
– Задачи, требующие более низких навыков, как правило, передаются на аутсорсинг, чтобы сэкономить время штатных сотрудников.
– Работа со стратегией, требующая высококлассных навыков, недоступных для многих компаний, все чаще будет выполняться внешними консультантами.
– Почему продажи IT-услуг просели? Можно оценивать ситуацию с двух сторон.
Потому что мы (с позиции компаний):
-
Не тому написали.
-
Не то написали.
-
У нас слабый сайт.
-
Наш менеджер по продажам не тянет.
Потому что они (с позиции заказчиков):
-
Выросли рейты наших разработчиков.
-
Компании затаились и ждут, не спешат тратить деньги в ситуации неопределенности.
-
“Культура отмены” по отношению к компаниям из нашего региона.
-
Рецессия и спад в мировой экономике.
– На этом фоне резко выросли вакансии IT продавцов и маркетологов и обучение этой профессии. Но найм дорогого IT продавца часто не помогает.
– Единственный способ продавать IT услуги в мире – это упаковать свою узкую экспертизу в нише и найти достаточно доказательств, чтобы объяснить, “почему так дорого”.
– Специалисты, которые нужны для продаж в IT компаниях – это продавцы с хорошей экспертизой в бизнес-нише, стратегические маркетологи, специалисты по закупке рекламы, копирайтеры и журналисты, специалисты по поиску информации для поиска и обслуживания ключевых клиентов.
– На фоне падения вакансий и функции поиска кандидатов ключевыми задачами HR-менеджера в компаниях становятся:
-
Оценка кандидатов.
-
Оценка сотрудников и команд.
-
Релокация и удержание.
-
Удаленный онбординг.
-
Связывание распределенных команд.
-
Удаленный тимбилдинг.
-
Сбор обратной связи.
Наталья Кузьмина, директор Департамента обслуживания и развития массового бизнеса, тема презентации «Стратегия больше не нужна?»
– Сферы, в которых чаще всего открывают бизнес:
-
Торговля – 42 % (тренд — выход на маркетплейсы)
-
Услуги – 38 %.
-
Производство/строительство – 10%.
-
IT, общепит – 5 %.
– ТОП-5 непопулярных мер в кризисное время, которые сработали на лояльность клиентов (кейс Альфа-Банка).
-
Предупреждать о возможных сбоях в работе сервисов. Важно говорить с клиентом честно и открыто, всегда сообщать об изменениях в работе, даже если это связано со сбоями.
-
Не удалять негативные комментарии и отзывы. При этом важно отрабатывать возражения. Говорить открыто с клиентом в соцсетях, давать комментарии для СМИ, встраиваться в новостную повестку.
-
Отказаться от части комиссий. Да, это не самое приятное решение с точки зрения бизнеса. Но в кризисные моменты очень важно слышать клиента и пересматривать условия.
-
Рекомендовать воспользоваться услугами конкурентов. Особенно в кризисное время важно видеть в конкурентах партнеров, союзников. В случаях, когда бизнес сталкивается с трудностями, важно честно говорить об этом и в качестве рекомендации можно предложить временно воспользоваться услугами конкурентов. Это подчеркивает сильную позиции.
– Клиентам и сотрудникам важно честно и открыто говорить, что происходит.
Александр Степановский, партнер ООО «Степановский, Папакуль и партнёры. Юридические услуги», тема презентации: «Знакомьтесь, Джо Блэк. Смерть и налоги».
– Если с партнером сложно обсуждать тему брачного договора, скажите, что партнеры по бизнесу требуют (а лучше покажите партнерское соглашение).
– Собственнику важно заранее предусмотреть такие моменты:
-
Написать завещание.
-
Качественно отработать устав.
-
Подписать партнерское соглашение/договор об осуществлении прав участника ООО.
-
Познакомить наследника с партнерами.
-
Организовать корпоративное управление.
– Партнерское соглашением – это ваша работа, а не юристов. Стоимость бизнеса – величина договорная.
– Создание компании за пределами Республики Беларусь не имеет запретов и ограничений. Однако управление иностранной компанией с территории Беларуси влечет обязанность уплачивать налоги в Беларуси, т.е. по месту реальной деятельности этой компании. Оценка факта управления производится исходя из фактических отношений, а не юридических.
Марина Кирий, управляющий директор сети медицинских центров «Кравира», тема презентации «Медицинские услуги: выживание или беспрецедентный рост».
– В Республике Беларусь страховые компании стали включать онлайн-консультации в страховые программы медстрахования. Для компаний это в разы дешевле, чем предоставлять сотруднику полное медицинское страхование. Правда от этого «пострадали» соцпакеты сотрудников.
– Тенденции в медицинском туризме 2022 г.
Коллаборации с отелями, базами отдыха и санаториями дала прирост иностранного пациентопотока и популяризацию белорусских медицинских услуг.
– Что способствует росту медтуризма в Республике Беларусь:
-
Низкая стоимость лечения и пребывания в клинике.
-
Высокие компетенции врачей.
-
Закрытие границ для РФ стимулируют статистику местного рынка.
Александр Маслов, Happy Office, тема презентации: «Office Not Dead: Make Office Great Again (удаленно)!»
– Не существует шаблона офиса, подходящего для каждой компании, готового решения для рабочего места. Каждый вдохновляющий офис уникален, базируется на своих отличительных особенностях, характере, на видах работ, которые выполняют сотрудники в течение дня. Вдохновляющий офис представляет сотрудникам многообразие пространств, оптимизированных для работы и общения.
– Офис – это хаб, храм, базовый лагерь. Биологический фундамент креатива.
– Инструменты создания домашнего офиса:
-
Эргономика.
-
Платформа эффективной самостоятельной жизни.
-
Собственный кабинет.
-
Перенос затратной части на домохозяйство.
– Инструменты управления удаленным офисом:
-
Визуализация виртуального.
-
Баланс жизни и осознанного фокуса на работе.
-
Организация – порт приписки, дозревающей личности.
– Решения:
-
Обращение к центру компетенций по UX/UI дизайну рабочей экосистемы.
-
Инвестиция внимания в зрелость команды и менеджмента.
-
Переработка инструментария управления рабочим процессом.
Сергей Шопик, руководитель Лаборатории Клиентского опыта, тема презентации «Как изменилось покупательское поведение и реакции на e-mail рассылки?»
– В кризисной ситуации вперёд выходит две потребности: сохранить безопасность или как-то влиять на ситуацию (для разных людей это будет разное).
– При этом потребительское поведение действительно меняется: никто не хочет впрок затариваться бытовой техникой или покупать одежду.
– Больше нет волшебного канала коммуникации, который принесёт гарантированный результат. Чтобы сохранить эффективность коммуникаций надо использовать несколько каналов.
– Люди остаются людьми. Они всё также хотят покупать, ходить в кафе, закрывать свои потребности и быть счастливыми.
Евгений Галай, Sales Director OHI-S, тема презентации: «BHAG: What da f*uck?»
Про цели (личные и бизнесовые) написано десятки тысяч книг, статей и заметок. В то же время меньше 10% компаний в мире достигают своих целей в полном объеме.
Я думаю, что слабый прогресс в достижении целей компании связан с самими целями:
-
Либо их слишком много и люди не понимают, за что хвататься.
-
Либо сотрудники не разделяют цели компании.
-
Либо у сотрудников нет вовлеченности.
-
Либо сотрудники не понимают, как их деятельность ведет к достижению целей компании.
Примерно 20 лет назад, в рамках 6-летнего исследования, Джим Коллинз и Джерри Поррас изучали великие компании в поисках ответа на вопрос: «Что делает по-настоящему великие компании отличными от других компаний?». Свои выводы они изложили в книге «Построенные навечно», которая в свою очередь стала великой на полке с бизнес-литературой.
Одной из обнаруженных ими концепций, стала концепция БИХАГ (Big Hairy Audacious Goal, BHAG) — большой волосатой наглой цели. Они статистически доказали, что компании с БИХАГом добиваются наиболее выдающихся результатов.
БИХАГ — это вдохновляющая, долгосрочная цель, которая помогает [без денег и лишних затрат] систематизировать работу компании и придавать смысл деятельности людей. БИХАГ описывает образ будущего через 15-30 лет в форме ответа на вопрос «Какого результата мы хотим достичь?» и не конкурирует с миссией, которая отвечает на вопрос «Зачем мы нужны миру?»
Для того, чтобы сформулировать БИХАГ для своей компании, можно воспользоваться «концепцией ежа» Джима Коллинза, где нужно ответить на три вопроса (причем использовать «И», то есть все ответы должны быть взаимодействующими):
• Какое дело является вашей страстью?
• В каком деле вы можете быть лучшими в мире для своих клиентов?
• Как вы будете на этом зарабатывать деньги?
Я работаю в компании OHI-S, и наш БИХАГ звучит так: каждый второй стоматолог мира учится и закрывает все свои профессиональные потребности в одном месте: на платформе OHI-S.
Каковы преимущества БИХАГ?
1. Людей легче нанимать.
2. Люди гордятся работой в компании с БИХАГ.
3. Люди делают больше, чем прописано.
4. Компания достигает лучших результатов.
5. Кризис не мешает в достижении промежуточных целей
Как БИХАГ использовать на практике?
Выбрать удобную и понятную модель каскадного планирования от БИХАГ к конкретным действиям:
Стратегическое планирование (цели на 1-5 лет).
Тактическое планирование (0,5-1 год).
Оперативное планирование (цели на 1-6 месяцев).
Текущее планирование (цели на 1-2 недели).
Через модель O-TASK прописывать план на год, чтобы люди видели, как их действия влияют на результат и движение к БИХАГ:
Objective (стратегическая цель) – выбрать стратегическое видение того, куда мы идем на этом временном отрезке.
Tasks (тактические задачи) – выбрать цели, которые определяют контрольные точки нашего пути.
Strategies (стратегии) – выбрать стратегии, пути, которые определят способ движения к целям.
KPI’s (параметры) – выбрать параметры, которые скажут о скорости и качестве движения.
Регулярно «сверять часы» с менеджментом, предоставлять обратную связь сотрудникам и получать ее от них, чтобы убеждаться, что направление движения верное.
