Нетворкинг остается одним из трендов в деловой среде, чтобы регулярно обмениваться опытом и находить нужные контакты. Но кажется, что иногда эксперты его превращают в продажу своих услуг и продуктов. А для интровертов выход в свет может быть стрессом.
GoodStart встретился с коучем экспертов и предпринимателей Светланой Дернушковой, чтобы разобраться, как выстроить «по-человечески» деловой нетворкинг с пользой для себя и бизнеса.
Светлана, расскажите, есть ли формула идеального нетворкинга?
— Нетворкинг – это создание и поддержание связей между двумя конкретными людьми. Такое взаимодействие принимает разные формы: с кем-то знакомимся на деловом мероприятии в формате организованного нетворкинга, с кем-то – на пробежке или по телефону при подтверждении регистрации на мероприятие. И это мой успешный кейс, кстати. Иногда человек приходит как клиент – а в результате становится партнером или другом. Важно, чтобы люди заинтересовали друг друга и интерес превратился в взаимовыгодные формы взаимодействия.
Чтобы облегчить процесс знакомства для людей, можно воспользоваться одной из формул «идеальной» самопрезентации. Она включает в себя вопросы:
-
чем профессионально занимаетесь, как именно помогаете клиентам и какие они получают результаты;
-
какой у вас есть для этого опыт, ресурсы, возможности;
-
какие текущие задачи сейчас решаете, какую помощь или ресурсы ищете;
-
чем можете быть полезны собеседнику.
Бывает, что два последних пункта упускают по неопытности, но это наживное. Важно делиться возможностями и сложностями, показывать объективную реальность, вместо того, чтобы надевать маску неуязвимости – в этом чувствуется искусственность или закрытость.
С точки зрения маркетинга, важно найти такие слова, которые помогли бы специалисту или предпринимателю понятно и привлекательно себя описать. Но не стоит ограничиваться понятием «идеальная» самопрезентация. Потому что хороший нетворкинг – это про конкретные результаты либо четкое намерение совместно прийти к ним.
Как рождается такое намерение? Все происходит при совпадении интересов и ценностей, которые нужно раскрыть, чтобы потом соотнести их с реалиями собеседника.
Когда это произойдет максимально быстро? Когда людям легко общаться, они отнеслись друг к другу внимательно и готовы открыто делиться.
Сейчас пришло время переходить на новый уровень – относиться к себе и собеседнику осознанно, искренне и человечно.
Для меня идеальный нетворкинг, как знакомство и поддержание связей – это человечный нетворкинг. Технология полезного контакта и проста, и сложна одновременно. Она состоит из любопытства к собеседнику, отношений Human-Human, внимательного слушания и видения человека перед нами.
Есть ли различия между тем, как проходит нетворкинг у предпринимателей и экспертов?
— И у экспертов, и у предпринимателей похожая сложность – малый опыт в знакомствах, поэтому люди могут чувствовать себя неуютно, скованно, растерянно, когда нужно взаимодействовать и проявлять непривычную активность с новыми контактами.
Разница между предпринимателями и экспертами в их опыте, обороте и мышлении. Предприниматели ответственны за бОльшие ресурсы и организацию масштабных рабочих процессов, в которые вовлечены другие люди. На этот опыт собственники бизнесов потенциально могут опереться. Дает ли он гарантии? Нет. Создание связей – это больше человеческая, нежели бизнесовая сфера, у каждого есть какие-то свои ограничения.
Отсутствие у экспертов предпринимательской ответственности не говорит о них ничего плохого. У всех свои вызовы. Здесь я чувствую себя адвокатом экспертов. Как коуч я работаю не только с предпринимателями, но и с консультантами – профессиональными специалистами с большим опытом и экспертизой. Они, как и предприниматели, проходят периоды роста или кризиса.
Возможно эксперты иногда проявляют большую активность в нетворкинге. Иногда, к сожалению, не самым человечным способом. Отсюда и рождается скепсис людей из «реального» сектора экономики и «твердых ниш» к консультантам. И денег-то у них нет, и команды, и экспертиза непонятная.
Для меня и агрессивные продажи, и скепсис к коллегам, говорят об одной и той же проблеме – у нас еще нет необходимой культуры коммуникаций, человечной, где нет места фильтрам: «Могу ли я тебе продать», «Есть ли у тебя реальный бизнес», а есть по умолчанию доброе любопытство к собеседнику.
С какими сложностями сталкиваются люди на нетворкинге и как их преодолеть?
— Сложность в установлении и налаживании социальных связей принимает разные формы. Если метафорически, то она лечится искренним любопытством к собеседнику и добрым отношением ко всем сторонам – к человеку напротив и к себе. Тогду у человека нет представлений, как должно случиться ваше общение. Такое отношение приносит больше легкости в процесс и возможности им управлять эффективнее.
Расскажу о часто встречающихся сложностях, которые я наблюдала на деле.
-
Рассказ о себе. Любая новая деятельность требует бОльшего внимания, чем что-то привычное. Тренируйтесь, больше общайтесь. С каждым разом увидите, как самопрезентация дается более свободно.
-
Представление «самым правильным и эффективным» способом. Вам поможет четкое понимание, кто вы, что делаете, чем потенциально можете заинтересовать собеседника. В идеале, представление ситуативно для конкретного человека. Чем больше вы о нем знаете, тем лучше представитесь. Проявляйте инициативу, задавайте вопросы, слушайте.
-
Подойти к незнакомому человеку. У нас, к сожалению, нет культуры Small Talk – не совсем привычно заводить разговоры с незнакомцами. Но практика приносит легкость! Если пришли на открытое мероприятие, но вас пока только двое в аудитории, заговорите об общем, понятном, простом. Например: «Вы ранее были на семинарах у спикера? Сейчас пробки, наверное, поэтому нас только двое. У Вас такой красивый блокнот, где Вы его купили?» Не придумывайте искусственные темы.
-
Не волноваться и не тревожиться. У помогающих специалистов и спикеров есть прием – с порога рассказать, что они волнуются. Все зависит контекста, т.к. не всегда уместно показывать уязвимость. Можно выбрать более легкую форму. Например: «У Вас здесь свободно, могу присесть? Я после рабочего созвона немного опоздала, а здесь так много людей, голова кругом пошла как вошла в зал». Такие фразы располагают собеседника, говорят об открытости и легкости человека.
-
Найти подходящих людей. Не делите людей на подходящих или не подходящих, проявите любопытство, узнайте лучше, кто перед вами здесь и сейчас: чем собеседник занимается, увлекается, задавайте вопросы и слушайте. Не нужно сразу продавать себя людям, это не эффективно в долгосрочной перспективе. Сперва нужно создать человеческие связи, а не продавать с порога. Ваш продукт или услуга, возможно, не нужна и не актуальна собеседникам.
-
Отбиться от слишком агрессивного собеседника. Иногда от человека исходит такой напор, который ошеломляет, понимаю. Вы всегда можете извиниться и сказать, что нужно переключиться на другое – срочное сообщение в мессенджерах или нужно подойти поздороваться с коллегами и т.п. Можно проговорить так: «Извините, у меня сейчас не тот этап в бизнесе, иные приоритеты, мне актуально другое». Используйте ситуацию как возможность потренировать навык обозначения своих границ более четко и конкретно, а не для игры в социально желаемую роль.
-
Заинтересовать нужного собеседника. Подготовьтесь заранее, если в поле внимания есть стратегически важный человек,с которым вы хотите наладить нетворкинг. Хорошо сформулируйте, кто вы и что нужно. Если конкретики не хватает, не бойтесь говорить об этом.
-
Чувствовать себя уверенно. Определите свои сильные стороны и ресурсы, чтобы опираться на них. Учитесь обращаться со страхом и негативными эмоциями, потому что это базовый навык в жизни.
-
Не бояться отказа. Должен ли собеседник сразу согласиться на ваше предложение? Нет! Взгляните на ситуацию с позиции: «Интересно, как общаться так, чтобы продать собеседнику свою идею?» Когда вы задаетесь таким вопросом и включаете любопытство, мозг неосознанно запускает процесс поиска ответа. Понятно, что если страхи очень громко звучат в голове, то оттачивание этого навыка займет время. Это направление для развития.
-
Слушать и быть эмпатичным собеседником. Эту сложность намного легче заметить в собеседнике, чем у себя. Люди не любят, когда на них давят. Нам нравится внимательность, когда нас спрашивают, замечают и понимают. Дайте время своему собеседнику, задавайте вопросы, интересуйтесь. Во власти каждого выстраивать диалог, где в совместном творчестве создается пространство для приятного и полезного общения.
-
Завоевать доверие, когда хочется побыстрее. Отношения нужно выстраивать, это занимает время. Учитывайте этот момент при планировании своей стратегии, отнеситесь бережно и уважительно к скорости потенциального партнера.
-
Непонятная цель нетворкинга. У каждого предпринимателя или эксперта бывают периоды неопределенности, кризиса, поиска, перепросмотра. Это естественная история. В таком случае нетворкинг может принести какую-то определенность. Нужно только согласиться с вашей текущей ситуацией: «Я в поиске новых идей, наблюдений, людей, не пытаюсь притягивать за уши чужие цели». С такой установкой знакомиться легче и приятнее.
-
Общение с разными людьми. Да, бывают «не наши» – и темы, и люди, и состояние для нетворкинга неподходящее, напряженное. Не нужно себя заставлять общаться, когда нет отклика. Помните, что наше восприятие ограничено опытом, состоянием, выбором. Всегда можно попробовать включить любопытство – «Окей, это совсем не моя тема, но интересно, как это у него устроено». Подумайте, как бы вы могли о себе позаботиться, чтобы отдохнуть и восстановиться.
-
Для поддержания связей нужно немало времени. Оставьте иллюзии, что людьми, с которыми хочется поддерживать контакт и сотрудничать, нужно выходить на связь системно и серьезно. С кем актуально, вы быстро договоритесь на встречу/созвон. В остальном, соцсети уже сделали половину дела за нас. Остается при случае только лайкнуть, маякнув человеку – «Я тебя вижу и помню».
-
Посещать большое количество мероприятий по нетворкингу. Часто возникает желание посещать большое количество встреч, но физические ограничения никто не отменял. Необходима пауза на отдых и восстановление, чтобы прийти на следующий нетворкинг в хорошем состоянии. Время необходимо и на то, чтобы не потерять и подтвердить новые контакты, «переварить» новое знакомство, сформулировать идеи и новые интересы, принять решение, на какие нетворкинги идти впредь. Это вопрос управления фокусом своего внимания.
-
Не мерять людей прошлым негативным опытом или не мерять по себе. Когда мы начинаем активнее «выходить в свет», это возможность научиться смотреть на мир и людей более свободно – от своих ожиданий и ограниченных представлений. Чтобы расширяться и развиваться через людей, возможно, сильно не похожих на нас.