По стратегиям успешных выступлений читают курсы в университетах, написано множество книг — но вопросы все равно остаются. Что же выбрать?
В 30-е годы прошлого века американский профессор Элан Монро создал основу мотивационных презентаций, которую используют и по сей день. Ученый проанализировал древнегреческую риторику и выбрал всего 5 простых шагов. Именно столько действий необходимо для того, чтобы всецело завладеть вниманием ваших зрителей и слушателей. Главный плюс для предпринимателей — побуждение аудитории к потенциальной покупке вашего товара и стойкий к нему интерес.
Джилл Шифелбейн (писатель и бизнес-аналитик) прошлась по теории Монро, и в своей книге «Динамическая коммуникация» использовала его шаги для описания построения успешного бизнес-выступления.
Шаг I: завладейте вниманием
Вовлеките аудиторию в обсуждение заявленной темы, настройте всех на одну волну. Если люди думают о пирожных с кофе-брейка, а не о смысле лекции — захватить внимание будет очень сложно. А без этого главного шага цели презентации вы не достигнете.
Многие советуют начинать речь с шутки. Но если юмор далеко не по теме и никак не связан с вашей предпринимательской деятельностью, лучше приберечь шутку для перебивок. В бизнесе важны цифры, факты и показатели. Гораздо эффективнее начать выступление с шокирующих данных, емкой цитаты — всего, что будет понятно и просто, но при этом захватит внимание публики.
Шаг II: в чем уникальность?
Ваш месседж важен именно сегодня и в этот конкретный момент. Аргументируйте, почему так. Объясните людям пользу от того, что они вас сейчас слушают. Достучитесь до аудитории. Покажите, что проблема, которую вы решаете, может коснуться каждого из присутствующих. Мотивируйте.
Замотивированная публика готова к диалогу. Изучите потребности и свяжите их с вашей темой/продуктом. Говорите очевидные и не очень вещи, но так, чтобы с вами обязательно соглашались.
И только когда вы поймете, что люди нуждаются в решении обозначенной проблемы — переходите к следующему шагу.
Шаг III: закрытие потребностей
Если первые этапы презентации прошли гладко, то вы уже завладели умами платежеспособной аудитории, согласной с вами, и готовой помочь с решением поставленной задачи. Теперь важно объяснить всем, что же делать дальше. Этот шаг предполагает детальное раскрытие проблемы, углубление в нее, разъяснение всех упомянутых фактов.
Должна быть четко описанная проблема и дальнейшее ее решение, будь то ваш продукт, услуга или идея, которая «перевернет мир» и избавит всех от «страданий». Аргументируйте каждый свой тезис, убеждайте в эффективности вашего решения, подводите итоги — создайте целостную картинку, чтобы у слушателей даже не возникало мыслей, что можно сделать иначе. (Например, обратиться к конкурентам или заказать услуги подешевле и т.д.)
Если презентация не имеет решения проблемы, то этот шаг используйте для обращения к аудитории. Люди сделают все за вас. Гораздо выгоднее честно признаться, что у вас нет ответа и спросить его у публики, нежели разочаровать аудиторию, которая ждет от вас подробного плана действий.
Этот этап можно назвать также «волшебной таблеткой», шагом удовлетворения потребностей, когда люди получают желаемое средство. Аудитории важно высказаться — создавайте для этого все возможности. К ответам на вопросы, естественно, надо готовиться заранее, не забывайте.
Шаг IV: визуализация предлагаемого
На этом этапе вы должны воссоздать в головах слушателей объемную картинку вашего предложения. Слова, слайды, промо-видео, демонстрации, дегустации и т.д. Все, что поможет вашей публике прочувствовать на деле или в их воображении ваш продукт/услугу. Если речь об идее, то говорите и показывайте картину желаемого будущего, прогнозируемые результаты.
Описывайте продуктивность предложения, опишите, чего лишена аудитория в данный момент, порассуждайте о перспективах.
Шаг V: call to action
Призыв к действию довольно часто упускают на презентациях, мол, выступление ознакомительное, продавать и просить пока ничего не будем, кто захочет — сам свяжется. Нет, так это не работает. Призывать к целевому действию можно и нужно — это важный и незаменимый элемент бизнес-управления. Иначе зачем вы час, два, три… распинались на сцене, если так ничего и не продали, и не внедрили? Важно продумать и спрогнозировать каждый шаг вашей мотивирующей к действию презентации. Задача выступления — расшевелить аудиторию. Можно предложить скидку для тех, кто примет предложение в течение 24 часов или пообещать подарок, какой-то бонус. Но главное — это все-таки рассказать о конкретном плане последующих действий. Задайте направление — укажите цель — расшифруйте каждый шаг.
И, конечно, поблагодарите людей за внимание.
Анастасия Щеглова
Читайте также:
Ирина Аксючиц: «В бизнесе необходимо время для отдыха»
Три победоносные стратегии от бизнес-психолога Ирины Аксючиц
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!
