Книгу «Психология влияния», впервые вышедшую в 1984 году, до сих пор изучают предприниматели, маркетологи и топ-менеджеры. В чем секрет? Ответ прост: Роберт Чалдини нашел универсальные принципы, которые управляют нашим выбором.
Главная идея: поведение людей предсказуемо. И на него можно влиять.
Людмила Борщевская, IT-эксперт и блогер, преподаватель, соосновательница BelQA (комьюнити тестировщиков Беларуси) сделала свой личный обзор специально для GoodStart.
Кажется, с этой книги все и началось. Та самая методичка, которой сегодня пользуются (сознательно или нет) все блогеры. Я раскрыла все секреты и сейчас расскажу.
Не знаю, писал ли Роберт Чалдини специально для блогеров. Что-то подсказывает, что нет. Но они эту книгу активно используют. И вообще, это основа для любых продаж. Сам автор называет еще книгу «Как научиться убеждать и добиваться успеха». Правила и советы универсальны, но примеры из продаж – это то, что я увидела и поняла сама.
Используя принципы из книги, я покажу, как именно блогеры убеждают нас покупать их продукты.
Честно: читать книгу местами неприятно
Потому что она показывает, как и когда можно обманывать людей. Это не просто истории – в них я реально узнавала себя. И свои реакции. И манипуляции, на которые велась. А это, согласитесь, всегда огорчает.
Мы все живем в плену стереотипов и автоматического поведения. Люди перегружены информацией и пытаются сохранить энергию для чего-то действительно важного.
Например: дорогой = лучший. Нам кажется: если вещь стоит дорого, она качественная, элитная. Согласны?
Или принцип контраста: если сначала предложить дорогую вещь, а потом что-то подешевле – вам легче расстаться с деньгами во второй раз. Пример из книги: человек, купивший костюм за 495$, гораздо легче купит свитер за 95$. А вот наоборот – не работает.
Вывод: блогер предложит всегда дорогой, элитный продукт (или тариф) для тех, кто готов платить за статус. И несколько продуктов подешевле – на их фоне они будут выглядеть очень доступно.
Взаимный обмен
Люди устроены так: если нам что-то хорошее сделали, мы в ответ хотим отдать «добро», пойти на уступки, а иногда сделать даже больше.
Когда блогер дает много бесплатной пользы: консультирует, дарит гайды – знайте, он ждет, что вы купите платный продукт. Это не плохо, это просто психология.
Последовательность
Мы любим, когда все просто и логично. Если решение уже принято, мозг начинает убеждать нас, что выбор был правильным. Иногда отключая критическое мышление, лишь бы не тратить энергию и не расстраиваться.
И еще: если мы согласились на маленькую просьбу, потом легче согласиться и на большую. Особенно если согласие уже зафиксировано (подписка, регистрация, комментарий).
А еще: если мы прошли через трудности, чтобы что-то получить – это кажется нам еще ценнее.
Социальное доказательство
«Если это выбирают многие – значит, и мне подходит».
Принцип прост: чем больше людей считают идею верной, тем вернее она нам кажется. Количество подписчиков, отзывы на продукты – разве мы не ведемся на это? Я не говорю, что это плохо. Это рационально и основано на нашей природе.
Когда вы видите очередной отзыв в ленте – знайте, это работает на продажу.
Привлекательность
Нам легче взаимодействовать с теми, кто на нас похож. Внешность, убеждения, образ жизни – все это сближает. Блогеры это используют: показывают «своих», создают приятные ассоциации, чтобы продавать легче.
Авторитет
Цифры, регалии, годы опыта, число клиентов – все это работает на образ эксперта. Мы склонны доверять авторитетам. И блогеры это знают.
Дефицит
Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.
«Осталось 3 дня», «количество ограничено» – это манипуляция, цель которой заставить вас купить здесь и сейчас. Задайте вопросы и ответьте честно себе: «А мне это правда нужно? И именно сейчас? Или через месяц начнется новая скидка?»
Если вы хоть раз «клюнули» на эти принципы – все нормально. Я сама попадалась много раз: покупала по скидке, верила авторитетам и пр.
Почему мы так делаем? Потому что перегружены. Потому что мозг ищет короткие пути и автоматические ответы, чтобы сохранить энергию. И все эти пути про нашу психологию. Про природу человека.
Если вы только начинаете знакомство с маркетингом – погружайтесь в эти принципы. Как блогер я уже поняла: эти правила – не просто теория. Они часть нашей психологии и жизни.
Текст Людмила Борщевская
