Успех в fashion-индустрии спрогнозировать или просчитать очень сложно. Как запустить свой бренд одежды, на что ориентироваться и что учитывать, GoodStart спросил у предпринимателя, консультанта, эксперта в швейной теме, Кононовой Оксаны.
Оксана Кононова имеет большой опыт в швейном производстве и называет себя помогающим практиком — консультирует действующих предпринимателей и тех, кто только планирует выводить свой продукт на рынок.
С GoodStart Оксана поделилась как личным опытом, так и решениями вопросов, с которыми к ней приходят на консалтинг. Оксана рассказала, какие факторы необходимо учесть при запуске своего продукта и как сформировать его ценность у аудитории.
Оксана, расскажите о своем профессиональном пути? Как вы пришли от швейной отрасли к консалтингу?
— Более 27 лет я в швейной теме и около 7 в оперативном управлении розницей. Еще в далеком 1996 г. мы с друзьями «сообразили на троих» и организовали швейное производство. Первый бизнес как первая любовь – редко живет всю жизнь. Все очень быстро закончилось закрытием. С тех пор я прошла стадии найма, ИП, открытия/закрытия собственного ателье.
За это время я получила крутой опыт и массу эмоций от работы в различных нишах швейной темы: спецодежда и униформа, костюмы для танца и сцены, киноиндустрия и ниша одежды больших размеров.
В какой-то момент настало время перейти на новый уровень. В 2023 г. я решила изменить структуру взаимодействия со швейной темой. С благодарностью оставив свой путь в этой сфере как производитель, я свой опыт и знания направила в консалтинг – работаю с действующими предпринимателями, с теми, кто только запускает свой бренд, оказываю клиентский консалтинг, консультирую по оперативному управлению розницей.
Искренне считаю, что услуги консалтинга должен оказывать специалист, успевший совершить все возможные ошибки, а не только декларирующий «успешный успех». Как сказал Нильс Бор: «Эксперт — это человек, который сделал все ошибки, которые только можно сделать в очень узкой области».
Кроме того, я учусь и развиваюсь 24/7. Интернет-маркетинг, управление проектами, финансы – все работает на запросы клиента и помогает найти решения от идеи до готового изделия.
Именно на этом основании я способна принести своим клиентам реальную пользу: сработать на предупреждение, подсветить «узкие» места, уберечь от потенциально возможных ошибок и потери времени, денег, человеческих потерь, задать вектор движения, который позволит реализовать их идею.
Поделитесь личным кейсом, как вы запустили свой продукт на рынок?
— Работая в швейной теме и отшивая заказные позиции, я и не собиралась разрабатывать и запускать свой продукт. Удовлетворять свои дизайнерские и предпринимательские амбиции мне вполне позволяли клиентские заказы. Но у жизни на нас свои планы.
Как-то со мной познакомилась художник по костюмам киностудии. Ребята снимали фильм, главными действующими лицами которого были танцоры. В Минске на тот момент невозможно было купить или взять напрокат рубашку «латина» для взрослого партнера. Необходимо было срочно ее сшить.
Это была интереснейшая неделя в моей жизни. Что мы знали о специфике танцевальных рубашек? Ничего!
Втроем с конструктором и моим партнером по танцам, мы творили — обсуждали и мерили, рвали эскизы, придумывали новые, и снова мерили. Даже тренировочная рубашка партнера была принесена в жертву. А сам он мужественно терпел бесконечные примерки и уколы булавками в места, куда по определению колоть нельзя.
И мы сделали это! Киношники в восторге, фильм снят. А в голове возникла мысль: «А почему бы не...»
Вот так на стыке дизайна одежды, танца, любви и бизнеса появился проект «Латинский Квартал». Он начался с одной рубашки, а через пять лет бренд предлагал на рынок 4 коллекции комбидресов, 3 коллекции платьев, коллекцию брюк и жилетов, тренировочную одежду.
Какие факторы нужно учесть, запуская с нуля свой проект?
— Существует несколько категорий людей, запускающих свой бренд одежды: художники-модельеры/конструкторы, готовые поделиться с миром своим талантом; предприниматели, работающие в швейной сфере и креативные мечтатели, незнакомые со швейной темой, которые хотят сменить вид деятельности на более творческую.
Не все осознают, что до того, как начать выбирать ткань, нужно пройти дистанцию огромного размера. И для каждой категории советы будут разные.
Давайте составим дорожную карту для тех, кто планирует начать запуск своего проекта в швейном деле.
-
Определитесь с нишей, в которой собираетесь работать. Вы должны составить подробный портрет своей ЦА. Нужно знать о своем покупателе все, даже какой кофе он предпочитает в определенное время дня и пьет ли его вообще. Потому что даже ткань мы выбираем иногда под ЦА, не говоря уже о моделях одежды.
Например, глубокое знание и понимание ЦА — танцоров дало мне понимание, что танцевальная одежда в первую очередь закрывает потребности самоутверждения (престиж), самоудовлетворения. Кроме того, спрос на одежду для танца достаточно консервативен, поскольку здесь очень сильны традиции федераций танца и незыблемые правила WDSF (прим. ред. World DanceSport Federation).
Стало понятно, какую стратегию продвижения использовать и на какую ценовую категорию потянет товар. Кроме того, логично выстроилась концепция бренда, его ДНК. «Мы помогаем танцору стать на ступеньку ближе к пьедесталу» — наш девиз, который сработал. Потому что о победе на паркете мечтают без исключения все!
А вот мой проект в нише одежды больших размеров так и не выстрелил. Именно потому, что боли этой ЦА были мне совсем непонятны, не получилось разговаривать с ней на одном языке, достучаться. Я не смогла разработать действительно сильный продукт и выбрать правильные каналы коммуникации.
-
Пропишите ассортиментную матрицу вашего будущего бренда одежды. В начале пути не беритесь за сложные конструкции и элементы. Ассиметричный крой, перегруженный деталями жакет или смокинг, сложные драпировки — оставьте на потом. Научитесь запускать простую модель, пройдите все стадии и неизбежные ошибки. По этой же причине не распыляйтесь по ассортиментной матрице. Не стоит на старте пытаться отшить все лучшее и сразу. Рекомендую сделать несколько базовых моделей. И потом на них нанизывать коллекцию.
- Не создавайте модели для себя! Нужно запускать коммерческий продукт, который пользуется спросом, предварительно собрав и оценив тренды рынка, обратную связь от своей ЦА. Например, можно провести сразу опрос в социальных сетях, причем еще на уровне эскиза или макета! Сомневаетесь в посещаемости вашего аккаунта, договоритесь с блогером, например.
Иногда очень хочется запустить именно такую рубашку – с одним рукавом, перевернутым воротником и вырезом на спине, и с нашей точки зрения она прекрасна. Это абсолютно нормально! И я так запускала. Но такие игры я позволяла себе только на одну линейку, когда основная коллекция была отработана и продавалась.
И как правило, что делалось «под себя» без учета трендов и рынка, если и продавалось, то ниже себестоимости.
-
Подыщите подходящие ткани и фурнитуру. И просчитайте себестоимость, учитывая, кроме материалов, еще и услуги приглашенных специалистов (конструкторов, байеров, маркетологов, дизайнеров, вышивку и т.п.). Я столкнулась с тем, что новички вообще не понимают, зачем нужны лекала и траты на них. А между тем, это серьезная статья бюджета. Например, лекала одного основного размера изделия сегодня по рынку стоят от 35 до 80 у.е + размножение лекал на размерную сетку от 1,5 у.е за деталь. Так что считать необходимо. И только здесь нужно принимать решение – заходим на этот рынок или нет
-
Первые коллекции шейте только на давальческих условиях. Доверяя репутации, опыту и убедительности подрядчика, всегда грамотно оформляйте ваши взаимоотношения. Большинство предпринимателей договоры подписывают, а их надо составлять. И подробную спецификацию, что иногда важнее договора. Я видела слезы начинающих романтиков, которые размещали заказ в первом попавшемся «производстве», а в результате лишались изделий, дорогих материалов, денег, а иногда и мечты, поскольку в первую партию был вложен весь капитал…
Один из важных критериев — выбор подрядчика. Смотрите на специализацию производства — это имеет большое значение. Вы должны понимать, что специализирующиеся только на верхней утеплённой одежде вполне себе могут провалить пошив ваших рубашек. А для запуска вашей костюмной линии не подойдет маленькое ателье на две машинки, потому что там элементарно не смогут пробить петлю «с глазком».
Профессионализм мастера не менее важен. Опытный специалист обязательно (!) будет спорить с вашими фантазиями, ведь он отлично знает все особенности фигур и цветовых сочетаний, и понимает, что костюм — это не просто модная тряпочка. Да и вы помните, что мода никогда не бывает обязательной.
И конечно, от настоящего мастера вы никогда не услышите «Я не могу». Даже если какой-то аспект ему еще не известен, он будет копать настолько глубоко, что, к примеру, отшивая изделие для танца, лучше вас изучит историю костюма и даже выучит несколько «па» (прим.ред. танцевальное движение).
-
Отшивайте пробную партию (лучше не капсулу, а сетку двух моделей). И в опытную носку – выявлять боль ЦА и посадку модели. Вот сейчас лучше в оффлайн-магазин.
И все! Все не настолько просто, как нам хотелось бы, но и не настолько сложно, как кажется! Вложения, а соответственно и риски минимальны, ошибки видны сразу, исправляются на раз. И потом уже смело можно закупать ткань рулонами, отшивать партиями, запускать таргет. А там и присматривать помещение под будущее производство.
Как влюбить в свой продукт/бренд и подсветить его уникальность аудитории?
— Про УТП (уникальное торговое предложение) слышали многие. Однако это часто и прочно связывают с узнаваемостью бренда, подкладывая под понятие креативное название, запоминающуюся рекламу, различные маркетинговые стратегии (купи три по цене одного).
Для меня УТП – это про пользу и ценность. Если вы попадете в ценности своей ЦА – возникнет и влюбленность в продукт. А узнаваемость бренда придет вместе с искренней заботой о потребителе, вашей работой над улучшением продукта и жизни клиента. На старте – качество всегда лучше количества. Вообще, качество лучше всегда!
Продумайте приятные мелочи для своей аудитории: оригинальная упаковка, пожелание на визитке или фирменном пакете, фэшн-советы на бирке. Это вызовет искреннюю улыбку у покупателя и увеличит узнаваемость бренда.
Помните, что продается эмоция, а не просто хорошее лекало!
Что вы порекомендуете тем, кто хочет вывести на рынок свой продукт?
— «Вы выбрали очень сложную профессию. Будет трудно. И проблемы будут всегда. Начинайте волноваться, если вам все легко, и все идет гладко». Один именитый и умудренный жизнью режиссёр сказал это о своей профессии. Но как же это про нас всех, предпринимателей.
Никто не знает на старте, получится что-то из бизнес-идеи или нет. Но попробовать стоит всегда! Главное, честно ответьте себе на вопрос «Зачем?» Это поможет вам не только сделать качественный продукт, понять с кем и куда идти, но и преодолеть неминуемые кризисы.
Успех в fashion-индустрии во многом определяет насмотренность. Поэтому необходимо посещать выставки, показы, магазины, изучать историю мировых брендов, формировать соответствующее окружение, т.е жить в этой сфере. В любой нише важно окружать себя вещами, встречами и людьми, которые вдохновляют и дают опыт для развития своего дела.
Не проходите в одиночестве тернистый путь запуска продукта, я сейчас не о бизнес-партнерах. Часто лучшее решение на старте – консалтинг.
Всегда верьте в себя, свою идею и продукт! Вы обязательно будете падать, пока получите ожидаемый результат от вашей бизнес-идеи. Акцент необходимо делать не на неудачах, а на умении и желании вставать, продолжать работать и верить в свой проект.
Пусть мои рекомендации будут кому-то полезны и легкого старта!
Тетерук Анастасия
Как работает бизнес по созданию свадебных аксессуаров
Модное дело: как рабоатет бизнес по аренде брендовыйх и дизайнерских платьев
Как работает бизнес оригинальных винтажных украшений
