Как прошел форум «МегаПРАКТИКУМ» от создателей «Бизнес-Пробуждения»

10 октября прошел форум «МегаПРАКТИКУМ» от организаторов «Бизнес-Пробуждения». На сцене выступили 4 белорусских спикера на темы маркетинга, продаж, подбора персонала и психологии. Участники мероприятия, прямо в зале, смогли отработать на практике полученные знания.  Публикуем краткие тезисы докладов спикеров.

Андрей Панфилов — самый продаваемый ̆ бизнес-тренер в РБ, основатель TopGain.by. Тема выступления: «Результат в новых условиях неопределенности: как спасти продажи».

У человека есть три реакции на внешние шоки:

• Реакция «страуса», т.е. прятать голову в песок и избегать ответственности.
• Паника (беги).
• Взвешенная адекватная оценка ситуации (бей).

Ошибки, которые совершают предприниматели и менеджеры в продажах в условиях неопределенности:

• Ждать, что «рассосется». Не изучают новых клиентов и партнеров, не ищут иные каналы сбыта и продвижения, не предпринимают новых действий.
• Зависимости. Один рынок, один клиент, один-два звездных сотрудника с ключевой клиентской базой и пр.
• Структура. СЕО или первое лицо компании делает в бизнесе все сам, потому что не может назначить ответственных. Решение – назначать ответственных при выполнении той или иной задачи и расставить метрики.
• В бизнесе нет CRM-системы или она настроена неверно (прим. CRM – автоматизированная система для управления взаимоотношениями с клиентами). Чек-лист для проверки работоспособности CRM: все контакты и сделки ведутся в CRM, она интегрирована с сайтом, телефоном, почтой и социальными сетями.
• Цель не декомпозирована до уровня ежедневных действий менеджера, т.е. комплексная цель не детализирована, не разделена на небольшие взаимосвязанные задачи. Решение – ставить ежедневно четкие и простые цели для каждого менеджера по продажам по каждому клиенту.
• Постоянно находиться в стратегии (думать о стратегических планах) бизнеса и не контролировать базовый бизнес-процесс.
• Использовать устаревшие коммуникационные модели. Менеджеры по продажам иногда придерживаются неактуальных форм ведения переговоров, например, «Здравствуйте, я звоню по заявке», «Чем вам помочь, что подсказать?» и пр.
• Не все точки контакта одинаково волшебны (продают не все): склад, бухгалтерия, офис-менеджеры и пр.
• Игнорирование клиентского опыта. Не ведется учет, какое количество клиентов повторно вернулось или не вернулось к вам. Решение – ведение CRM-системы.
• Нет технологий управления командой. Составляющие технологии управления: понимать сильные и слабые стороны своих сотрудников, есть постоянная система обучения персонала, есть процедура аттестации и карта развития сотрудника, построена система обратной связи, команда знает и разделяет цели компании, понятно за что работают сотрудники, кроме денег и внедрена нематериальная система мотивации и пр.
• Знания расходятся с практикой.
• Высокая степень непринятия неопределенности.
• Находиться в статусе жертвы, быть закрытым, не принимать ответственности за свои результаты работы.

Выход и решение всех проблем – готовность изменяться.

Изменения включают в себя три составляющие: точка отсчета, видение цели, первые шаги и действия

Ставьте около 10 целей на год, при этом, затрагивайте сразу несколько сфер жизни (для этого можно воспользоваться инструментом «Колесо баланса»).

Действия и первые шаги включают в себя:

• Осваивание новых бизнес-моделей (например, подписки, платформы).
• Пропишите весь путь клиента и задавайте себе вопрос: «Где я хочу сделать WOW-сервис».
• Создавайте из своей команды лучшую версию команды.
• Развивайте навыковую модель менеджеров по продажам (соблюдение всех этапов продаж, презентационные навыки, работа с возражениями, постановка целей и пр.).
• Проводите аттестацию менеджеров по продажам.
• Научите менеджеров по продажам работать в мессенджерах.
• Сделайте анализ своих клиентов по критериям ABC/ХУZ.
• Получайте обратную связь от клиентов.
• Используйте эмоции в продажах.
• Устройте соревнования между клиентами и менеджерами.
• Устройте фотосессию своих сотрудников и офиса.
• Определите неэффективные действия и делегируйте их.

Антон Короткий — сооснователь компании Бизнес-Пробуждение и форума для женщин — GLOBAL WOMEN FORUM, создатель практического курса по продвижению в инстаграм — «Instadendy».

Александр Воронцов — маркетолог, сооснователь интернет-маркетингового агентства Marketing 360 — партнер сервиса Whatshelp. Эксперт и действующий специалист в сфере трафика, автоворонок. Тема выступления: «Эффективный маркетинг и рок-н-ролл».

Оффер – это самое выгодное предложение вашего товара или услуги, в котором четко обозначено  выгоды для покупателей или клиентов. В оффере мы говорим не о своей компании, а о клиентах, об их выгодах и результатах от взаимодействия с вами.

Шаблоны оффера:

• Решение + гарантия
• Целевая аудитория + проблема + решение
• Продукт + решение без страха для клиентов

Важно знать о своей целевой аудитории. Базовые характеристики ЦА: пол, возраст, образование, образование, уровень дохода, социальный и семейный статус, профессия, география проживания, топ-3 потребности (боли) данной аудитории.

Опирайтесь в своем бизнесе на «лестницу Ханта» (известная также как лестница осведомленности /узнавания). Она помогает ранжировать потенциальных клиентов по степени их осведомленности о торговой марке или продукте.

В лестнице Ханта выделяют 5 этапов. Клиент покупает только на 5-ом этапе. Все люди начинают с 1 этапа. Клиента нужно провести по всем этапам.

Этапы лестницы Ханта:

• Нет проблем (нет трудности с клиентами, потому что пока нет своего бизнеса; нет трудности с клиентами, потому что их продукт и так привлекает; проблема пока неизвестна).
• Проблема есть, но нет решений (у бизнеса нет клиентов, в этот момент возникает задача – найти клиентов).
• Сравнение решений (на этом этапе бизнесмен уже знает, что привлечь клиентов можно с помощью разных способов, но какой из них лучший, какой привлечет максимальное количество клиентов и по самой низкой цене, он не знает).
• Выбор продукта (клиент выбирает для себя подходящий продукт).
• Выбор поставщика (клиент начинает выбирать подходящего поставщика).

Лид-магнит – один из эффективных способов привлечь больше подписчиков. Это бесплатный продукт или контент, дающий пользу клиенту, частично решающий его проблему. Основная цель – привлечь внимание целевой аудитории.  Примеры лид-магнит: книги, видеоуроки, чек-листы, бесплатный доступ к чему-то закрытому и пр.

Используйте при работе с клиентами мессенджеры. Почему мессенджеры:

• Более 80 % трафика с мобильных устройств и удобная коммуникация.
• Большая часть клиентов пользуется 1 или 2 мессенджерами.
• Возможность вовлечь человека к покупке вашего товара или услуги.
• Очень высокая открываемость писем (около 80-90 %).
• Вы не теряете клиента после оставления заявки, а продолжаете коммуникацию.

Instagram – это хорошая площадка для привлечения клиентов (лидов).

Хорошему контенту нужен охват. Поэтому стоит обязательно использовать платные способы рекламы в Instagram.

Бесплатные или дешевые лиды через Instagram:

• Автодирект (автоматическое сообщение, которое приходит вашему подписчику в течение нескольких минут после того, как он на вас подписался). Он помогает усилить первое впечатление, если добавить в сообщение бесплатный подарок  и поддержать диалог.
• Конкурсы с розыгрышами. Если из 100 участников, побеждает один, то остальным 99 – предложите бонус или скидку за участие.
• Лайк = лид.
• Механика: поставь «+».
• Бартер с лидерами мнений, работа с микроинфлюенсерами.
• Взаимопиар.
• Комментарии и диалоги с теми, кто отметил ваш хештег.

Формула продажи через контент. Пост «Осознание проблемы + намек на ее решение». Объясните, какие могут быть последствия, если проблему не решать, к чему это может привести. Пост или серию постов на закрытие возражений. Пост на доверие – расскажите о своих результатах и результатах клиентов.

Формула продажи через историю (сторителлинг). Используйте конструкции: «Я был таким же как и вы»… «Понял, что правильно и начал действовать»… «Облом»… «Понял, что действительно работает»…

Денис Гурленя – эксперт в области поиска и подбора персонала, основатель консалтинговой компании Fox Hunt. Основатель школы английского языка SirFox. Тема выступления: «Окружи себя лучшими. Технология найма персонала».

Подбор персонала в компании состоит из 7 этапов:

• Формирование требований к кандидату.
• Определение методов поиска и сбор резюме.
• Проведение первичного отбора по резюме.
• Проведение телефонных интервью.
• Проведение собеседования – выбор финалиста.
• Сбор рекомендаций.
• Предложение о работе (job offer).

Формирование требований к кандидату начинается с заявки на подбор персонала и создания профиля компетенций.

4 совета по составлению объявления о вакансии: забудьте о шаблонах, расскажите о своей команде, опишите бонусы и привилегии, примите во внимание  особенности целевой аудитории.

Источники поиска и привлечения кандидатов: печатные издания по поиску работы, телевидение, социальные сети, бесплатные рекламные издания, job-порталы.

При оценке резюме кандидата обращаем внимание на: фотографию, желаемую должность и зарплату, опыт работы, образование, ключевые навыки, знания языков, полную/частичную занятость, готовность к командировкам, дату обновления резюме.

Структура телефонного интервью: вопросы о прошлом кандидата, вопросы о настоящем и будущем кандидата, приглашение на собеседование.

Структура собеседования: установление контакта, вопросы кандидату, ответы на вопросы кандидата/рассказ о компании, завершение собеслования.

Критерии оценки кандидатов на собеседовании:

• «Может». Кандидат может выполнять успешно рассматриваемую работу. Знания, навыки, опыт соответствуют позиции.
• «Хочет». Объективно и субъективно кандидат заинтересован в рассматриваемой работе. Его мотивация понятна.
• «Управляем и совместим». Кандидат понимает смысл сказанного и детали. Самокритичен, способен признавать свои ошибки и извлекать из них полезный опыт, восприимчив к критике. Готов принять стиль управления в компании и групповые нормы поведения.
• «Безопасен». Кандидат не несет угрозы коммерческой тайне компании.

Евгений Захаров – психолог, действующий профессиональный коуч, тренер эмоционального интеллекта, автор моделей и программ эмоционального развития Ecoach.by, разработчик приложения для развития отношений I – feel – you.ru. Тема выступления: «Как управлять своим эмоциональным состоянием в кризис, быть эффективным в бизнесе, работе и жизни».

У каждого из нас есть определенные стереотипы об эмоциях: эмоции мешают бизнесу, негативные эмоции – это всегда плохо и их нужно подавлять в себе, не нужно проживать негативные эмоции (злость, гнев).

Чтобы добиваться своих целей, используйте методику для постановки целей «SMART» и записывайте их на бумагу.

У человека есть три базовые потребности – в любви, безопасности и уважении.

Развивайте в себе эмоциональную компетентность: учитесь понимать, в каких эмоциях нуждается человек и давайте их ему. Кроме того, эмоциональная компетентность – это и развитый эмоциональный интеллект (EQ). Есть 4 этапа развития эмоционального интеллекта: понимание себя, управление собой, понимание других и управление другими.

Такие эмоции как, страх, гнев, стыд, сигнализируют, что наши потребности не удовлетворены.

Анастасия Тетерук
Фото

 

Читайте также:

Бесплатная помощь в развитии женского предпринимательства​

Бизнес после COVID-19: 4 шага для восстановления​

Стартовал социальный проект «Обучение женщин Витебской области основам агробизнеса»​