«Если вы не готовы рисковать квартирой — вы не предприниматель по натуре», или как начать бизнес при наличии бюджета

28 августа 2018

«Если вы не готовы рисковать квартирой — вы не предприниматель по натуре», или как начать бизнес при наличии бюджета

Практически каждый человек хоть раз в жизни задумывался о создании своего дела, но мало кто его начал. А те, кто дошел до старта, через несколько месяцев закрывались. По неутешительной статистике 90% бизнесов «прогорают» в первый год. И лишь единицы становятся успешными. О том, как начать и продвигать бизнес, удерживаться на плаву в условиях кризиса и быть конкурентоспособными, читайте в нашем интервью с гуру SEO, серийным предпринимателем и создателем digital-агентства «GUSAROV» Андреем Гусаровым.

С чего начать бизнес и его продвижение?

Создание бизнеса начинается с продукта и конкурентов. Надо понимать, что и кому вы будете продавать, с кем придется конкурировать, есть ли спрос на вашу продукцию. Если рынка нет, формировать спрос будет дорого.

А если есть бюджет?

Есть говорить о несформированном спросе, то это может быть 2 варианта: либо сезонный бизнес, например, продажа/аренда катамаранов, которые раньше не продавались, либо продажа каких-то инновационных товаров, которых раньше не было на рынке. Например, перчаток, с помощью которых можно пользоваться телефоном на морозе. Спроса на данный товар сначала не было, за счет рекламы создатели донесли до людей проблемы, которые с помощью их товара можно решить.

С чего начать продвижение в интернет-среде?

Все зависит от вида бизнеса, и от конкуренции в этой тематике. Если это малый бизнес, то иногда будет достаточно и аккаунта в Instagram или других соцсетях. Если бизнес средний, на него достаточно сильно сформирован спрос, люди вводят какие-то запросы в google, то при наличии бюджета, конечно, имеет смысл делать полноценный сайт.

С чего начать выстраивание бизнес-процесса, его автоматизацию?

Из моего опыта, все, что вы написали на бумаге, там и останется. Что-то запланировать, конечно, имеет смысл, чтобы вы представляли себе конечную и промежуточную цели, но если говорить именно о бизнес-процессах, то вряд ли в этом имеется смысл. Как минимум, вы, описав первоначально все на бумаге, можете потом понять, как вы себе ваш бизнес представляли, и чем он является на самом деле. Только в процессе работы с реальными клиентами, получив какой-то перечень возражений  вы поймете, как с этим можно работать.

Как бороться с возражением, что комплексное продвижение в интернете  это сложно и дорого?

Скоро продвижение в интернете действительно будет скорее всего доступно только среднему и крупному бизнесу, делу, у которого есть какая-то история, необходимые средства и ресурс для внедрения. Уже сейчас не каждый малый бизнес может потянуть бюджеты, которые есть в интернете. В некоторых бизнесах вы можете покупать клиентов «в ноль» или «в минус». Зная жизненный цикл и окупаемость, вы можете планировать, когда вы выйдете «в плюс» по этому клиенту. Например, по некоторым услугам мы покупаем клиентов «в минус», т.е. окупаемость и прибыль мы видим только через 4-5 месяцев, и это не проблема, зная, сколько мы в среднем с клиентом работаем по этой услуге.

Как не сливать бюджет на интернет-рекламу?

Надо, прежде всего, понимать, какие потребности целевой аудитории решает ваше рекламное объявление, какие потребности закрываются у вас на сайте, соответствует ли то, что вы транслируете в рекламе, тому контенту, который расположен на сайте. Исходя из этого, стоит уже, наверное, рассматривать дальше какие-то креативы и что-то еще. Т.е. каких-то универсальных советов здесь быть не может.

 

андрей гусаров как открыть бизнес

Из личного архива

Что выгоднее на старте: взять в штат интернет-маркетолога, обратиться к фрилансерам или отдать работу по продвижению на аутсорсинг digital-агентству?

Вообще в любом стартапе обременение себя какими-то операционными издержками, вроде штатного маркетолога, мне кажется лишним шагом. Т.е если вы рассчитываете на то, что специалист на раннем этапе развития бизнеса будет вникать во все потребности, знать все возражения и услуги, будет глубоко разбираться в каждом канале привлечения клиентов, то зачем этому человеку вы, как собственник?

Я бы четко описал, наверное, цели и задачи бизнеса, и обращался потом к фрилансерам или каким-то агентствам, вне зависимости от наличия бюджетов.

Но интернет-маркетолог чаще будет слабее, чем узкий специалист по тому же SEO или SMM. Да, маркетолог разрабатывает рекламные активности, предлагает какие-то KPI, вводит новшества, но он все равно всегда будет слабее профильных специалистов.  Практика нас и наших клиентов, показывает, что это правда. Соответственно, я бы скорее всего не брал никого, а сам бы немного разобрался в продвижении, и отдал бы часть задач на аутсорс.

Как минимум, оборудование рабочего места, компьютеры  все это деньги. А их обычно никто не считает, все сравнивают цену с ежемесячной услугой, например, «продвижение в поиске», но никто не оценивает, что на оборудование рабочего места для сотрудника, аренду офиса, налоги и прочие издержки вы также тратите деньги.

Но взять на рынке тех людей, которые, в принципе, отсутствуют при высоком спросе на интернет-маркетологов у вас сразу не получится. Их надо будет учить, соответственно, вы будете развивать своего маркетолога. После того, как вы его обучите  будете вынуждены удерживать. А сделать это можно всего двумя доступными способами, кроме тимбилдингов: поднятием зарплаты и интересными задачами. Материальная мотивация тоже имеет свои ограничения. Вам может быть интересно и здорово на работе, но если там платят копейки, вы, естественно, работать не будете.

Как наладить взаимодействие отделов маркетинга и продаж?

Маркетинг и продажи — это самая больная, наверное, тема во всех компаниях, включая и нашу. Грамотная коммуникация этих отделов  одна из ключевых вещей, которые могут привести бизнес к хорошим результатам. Часто компании закрывают в своей рекламе не те потребности, которые действительно есть у отдела продаж при обращении клиентов. Это чаще всего происходит на этапе знакомства с услугой и продуктом.

Какие показатели, метрики результативности продвижения необходимо фиксировать в первую очередь?

Все зависит от бизнеса, если это какой-то торговый объект, торговый центр, то показателями могут быть охват и какая-то посещаемость объекта, хотя из конкретного канала ее посчитать будет трудно. Если это бизнес, который направлен на продажи, то KPI могут быть лиды, звонки, заявки и т.д.

Какая реклама считается эффективной?

Для меня эффективная реклама  это канал привлечения клиентов, который можно масштабировать. Цена на клик меня не интересует. Я знаю, какую стоимость привлеченного лида я могу себе позволить, каков процент конверсии отдела продаж, соответственно, я, как собственник, понимаю, сколько мы можем заплатить за один договор и из одного канала. Если канал можно масштабировать  отлично, если нет, то мне этот канал, ради экономии нескольких десятков долларов за клик, может быть интересен, только если я продаю что-то низко маржинальное. Либо у меня большой объем трафика, и из-за этого я буду вынужден оптимизироваться. Но практика показывает, что ставки растут, и вы должны будете взаимодействовать с тем трафиком, который есть, соответственно работать с сайтом, продуктом, юзабилити и т.д.

Но а если уменьшать стоимость лида, то как?

Вне зависимости от источника трафика, я бы советовал работать с юзабилити сайта. При равном количестве трафика, цену не за клик, а за заявку, вы можете увеличить оптимизацией конверсии — это одна из услуг, которую у нас все чаще и чаще заказывают, а год назад еще спрашивали, что это такое вообще.

Считается, что видеоконтент вытесняет остальные виды контента в интернете. Как это использовать предпринимателю?

Да, видео  это тренд. Может ли бизнес его себе позволить для решения своих задач  вопрос только цены.

Но видео  это не только реклама, с его помощью можно снижать издержки на обучение персонала. Когда вы записываете несколько роликов на предмет частых вопросов, которые вам при введении в должность задают специалисты. Никто сейчас не хочет читать длинные инструкции, а так вы можете записать 10 роликов по 5 минут, которые будут обязательными для ознакомления нового в коллективе человека.

Т.е. не каждый раз рассказывать новичку одно и то же, а записать один раз видео на эту тему, пусть даже на смартфон. И все  при росте штата будет понимание того, что вы снизили издержки, и что никому не придется объяснять новенькому, как включается кофе-машина. Все же делают это в рабочее время, а значит страдает продуктивность. То же самое касается решения производственных задач, через видео вы можете познакомить человека со штатом компании, в нашем случае на это минут 20 надо.

Как создать и запустить вирусное видео?

Те компании, которые хотят продвигаться через видео, в 99% случаев не знают, что такое конверсия «вируса». Т.е конверсия и «вирус» всегда  задумываются ради конечной цели. Если у видео нет продолжения, значит  это «хайп» ради «хайпа». Такого рода внезапная «популярность» уже многим приелась. Поэтому если вы хотите сделать что-то вирусное, и у вас есть бомбическая идея  продумайте, как это конвертировать в деньги. Иначе результат будет в лучшем случае такой: вы конвертируете много миллионов просмотров «на ютубе», в худшем  не произойдет ничего.

Людей становится удивлять все сложнее, соответственно, какой бы крутой ни была идея — нужен посев. Без посева видео может не дойти до целевой аудитории. Очень много примеров, когда лидер мнений, увидевший какой-то ролик, размещает его в своих соцсетях, и только после этого видео становится по-настоящему трендовым. Даже спамить в комментариях «Вот посмотрите это» лучше, чем ничего.

Как управлять репутацией в сети? Какие существуют способы?

Не все бизнесы имеет смысл контролировать. Я не уверен, что работа с репутацией нужна, когда у вас уже есть какая-то фиксированная выручка, и она годами примерно одинаковая. Это, скорее всего, не поднимет вам продажи. Да, вы можете отвечать на негатив, но формировать и сеять позитив может быть и не надо. Но вы должны понимать, что если вы уже начали заниматься репутацией, то придется делать это всегда. Нельзя год собирать положительные отзывы у клиентов, а потом резко перестать это делать.

 

андрей гусаров сео как продвигать бизнес

Из личного архива

С чего начать изучение интернет-маркетинга предпринимателю: книги, курсы, стажировки, конференции?

Начинающему предпринимателю на нашем рынке я бы советовал пойти куда-нибудь на работу, чтобы развеять иллюзии о том, насколько нужен его продукт в действительности. Хотите торговать воротами  идите в фирму, занимающуюся воротами, чтобы посмотреть все нюансы, подводные камни этого бизнеса. Либо хотя бы в большую компанию, которая может дать хоть какую-то системность. Чтобы человек понимал, что сразу запускать бизнес не всегда стоит. Вот сейчас у нас тренд  все любят стартапы, все считают себя стартаперами. Но 90 % людей, которые, по моей личной статистике и опыту работы в качестве бизнес-ангела, не являются предпринимателями по натуре.

Проверить, предприниматель ли человек по натуре, можно очень простым способом, который мне подсказал мой коллега. Вот у человека есть квартира, например. Он приходит к тебе за деньгами, говорит, что идея  «верняк», все отлично, давайте инвестировать. А ты спрашиваешь, готов ли человек рискнуть своей квартирой ради бизнеса? Я вот готов. А готов ли он?

И если у человека возникают возражения на уровне: "Как же, у меня квартира, там семья, ребенок..." и т.д., но у меня ведь тоже семья и ребенок.

Иногда встречаешь человека, спрашиваешь у него, как бизнес, а он отвечает, что нормально, но больше семьей начал заниматься. А раньше тогда что делал?

Я знаю людей, кто и в 50-60 лет не имеют таких возражений. Хотя многие с годами понимают, что они по натуре не предприниматели и не готовы постоянно рисковать. Они добились какой-то зоны комфорта, которая им приятна, и хотят остановиться.

Это как иногда мне говорят люди, активные пользователи Facebook, что в соцсетях нет клиентов. Вот как их может не быть, если там ваш круг общения, а значит наверняка есть платежеспособная аудитория.

Если вдруг кризис, расходы на какие виды продвижения надо сокращать в первую очередь? А что напротив  всегда должно работать?

Должны быть KPI, на которые вы можете влиять. Все зависит от маржинальности и стоимости договора. Бывают каналы привлечения клиентов, которые в кризис вы наоборот можете увеличить. У нас были такие примеры, когда бизнес работал «в ноль», т.к. решал задачи выживания. Потом компания восстанавливалась, а все остальные фирмы в это время экономили.

Как это было: компания увеличила бюджет на 100%, бюджет вырос на 100 или 110%   это было несоразмерно эффективности вложений в рекламу, но зато они несильно сократили персонал. Остались одними из немногих игроков на рынке, которые, условно говоря, не были вынуждены набирать команду заново, строить процессы и т.д. Все зависит от собственника, насколько он готов рисковать.

Сейчас появился тренд на создание личного бренда. Ваша компания отличный пример успешного его применения. Как использовать этот канал продвижения, с чего начать?

Если вы решили начать сейчас, то не начинайте. Представьте, что вам каждый день придется делиться изнанкой вашей жизни и профессии с людьми, которых вы не знаете, и слушать какой-то, по большей степени, негатив в свой адрес, только за то, что вы сделали что-то. Если вы готовы делать это каждый день, как в примере с квартирой, то пожалуйста.

Если вы до этого делали бизнес лет 10, и у вас не было персонального бренда, то может быть он и не нужен. Не стоит попадаться на удочку маркетологов, которые приходят к собственнику и говорят, что вам нужно резко стать публичным. Это необходимо в отдельных ситуациях, когда, например, нужно дофинансироваться. Тогда собственник понимает, что при каком-то раунде финансирования, либо поиске инвестора, он не «гуглится». Вот в этой ситуации для предпринимателя важна публичность.

Соцсети  тоже немаловажный показатель. Стоит проверить свою ленту лет за 5. Особенно если вы раньше были скандалистом, а сейчас такой стабильный и примерный руководитель. Личный бренд — это регулярная работа, персональный велосипед. И если вы уже вписались в эту историю, то по тому, насколько быстро вы закончите, ваши потенциальные партнеры, инвесторы, и другие люди будут понимать, насколько вы стабильный человек. Эта стабильность качества многое предопределяет.

Стоит ли создавать лендинг на старте бизнеса или отдать предпочтение полноценному сайту?

Я бы не тратил деньги на лендинг  это сизифов труд. Для продвижения мероприятий  да. Но вы должны быть готовы к тому, что ваши конкуренты будут запускать рекламу по бренду мероприятия, и вы будете получать не весь трафик.

Помогают ли в продвижении поисковые подсказки, стоит ли их запускать?

Да, они показывают, куда движется спрос, и какие вопросы интересуют ваших потенциальных клиентов. Есть такое понятие, как «интент» намерение пользователя, и что туда входит, вы можете понять из поисковых подсказок. Если вы введете запрос «продвижение сайтов», вы увидите подсказки «продвижение в минске», «самостоятельно», «цена», «продвижение в гугле», «в яндексе» и т.д.  и это показывает, что людей действительно интересует на этапе выбора услуги или подрядчика.

Чтобы вы могли пожелать начинающим предпринимателям?

Понимания того, что все, что вы первоначально запланировали  не сбудется. И если человек, начиная бизнес, не готов ошибаться, то ничего хорошего не получится. Я ошибался раз 100. И это не вопрос денег, это вопрос времени. В любых ошибках главное — понимать, в чем именно была ошибка. На многих интервью практически всегда спрашивают: почему у вас что-то получилось, но никто не интересуется, а в чем же были ваши «косяки»?

Успешные люди, я думаю, не совершают однотипные ошибки. В нашей компании даже слоган такой: «Вы можете ошибаться, но нельзя делать однотипных ошибок». Пока мы наступаем на одни и те же грабли  мы неуспешны в полной мере.

 

Беседовала Анастасия Щеглова

 

Читайте также:

Как белорусскому бизнесу продвигаться в YouTube-среде?

Как белорусскому предпринимателю создать сайт за 9 рублей?

Как готовились "Шпаркія вілкі"

 

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями! 



Теги:
Комментарии
comments powered by HyperComments
Будь в курсе новостей
Подпишись на дайджест новостей, чтобы узнавать о событиях и лучших статьях первым